近日，记者自安徽某代理商品牌经理处获悉，由于疫情影响企业复工，该公司2月并未有发工资，而3月工资也略有拖延，且在原基础上打了7折。

这在行业中并非个例，绝大多数实体代理商都被疫情打了个措手不及，初期复工之后的恢复情况也存在较大差距，其中涉足线上，尤其是涉足新零售版块的代理商反而跑出了发展“加速度”。

直播供应链成转型风口 部分代理商逆势而起

近两年，抖音、快手等短视频平台纷纷入局直播电商，不少代理商也顺势做起了此类分销，通过为网红主播或相关服务平台供货尝到了甜头。

“我们从2018年就开始给快手主播供货了，去年做得特别好，今年就是顺势延展。”临沭县王志商贸有限公司王志告诉记者。在有关政府的积极扶持下，临沂的快手电商注册量已稳居全国第一，抖音平台用户数也逐渐渗透，当地人正逐渐抢占抖快电商的话语权。

坐拥天时地利之便，王志的快手分销生意起来得很快。“就我所知，全国很多代理商都在做这一块了，比如河北、义乌、东北等等，基本就是在抖音快手从娱乐模式发展成带货模式开始的，有需求就有人找。”

距离义乌城中心7公里的北下朱被称为快手网红第一村，依托庞大的小商品市场，这里成为当地知名的“网络批发商”聚集地。金华浩澜商贸化妆品有限公司郭旭军同样倚仗着这一便利，于2019年年底酝酿起了直播供应链生意。

“其实去年开始我就给快手抖音主播做集采了，以前是小网红比较多，现在有几个网红涨粉比较快，已经成为大网红了，再加上明星疫情期间不能开工都纷纷下场带货，这是大势所趋。”郭旭军如是说。

2020开年，疫情的突袭让美妆实体零售按下了“暂停键”，几乎所有门店都到3月才陆续开业，而线上直播生意却在彼时进行得如火如荼。

“我们2月下旬就恢复了线上生意，从老家隔离回来的第一天，主播做混场直播就做了28万，这是线下难以比拟的。”王志指出，公司此前线上出货量就已赶超线下，如今线上线下销售贡献更达7:3，这也间接反应了线下消费的疲软。

郭旭军索性更干脆，直接于2019年5-6月放弃了线下全盘生意，转做新零售代理。

“疫情对我们没什么影响，做新零售的只会越来越好。”他表示，去年云集、贝店、未来集市兴起，让他萌发了做新零售代理的想法，便第一时间和上美公司达成了共识。

前期公司以社区团购业务为主，主播集采为辅，到2019年底又重点发展了直播供应链业务，而今直播间也已建设完毕，不日将提上日程。“我们供货一般是一件代发，或者就发到客户的菜鸟仓、云仓，会根据客户需求定制产品组合后再谈专供价。”

日渐品牌化的直播角斗场 会否割线下韭菜?

“北快手南抖音”，以往北方消费群体价格敏感度高，售卖的多是杂牌，而南方消费群体则更偏重品牌，但随着全国乃至全球美妆贸易的推进，直播平台的品牌化趋势也愈来愈明显。

王志坦言：“我们直播供应链才刚启动，除了代理品的供货外，还嫁接了许多同行的资源，国内一二线和国外一般贸易品牌都有，同时也有一些广州的小品牌。快手选品是不定性的，每个主播人设不同，选品也会存在差异，前提是保障利润才会做。”

诚然，快手已成临沂批发生意人的新舞台，像王志就已在组建直播团队，公司租了600多平方的场地，和临沂的头部主播合作，以品牌专场为主。“现在不用经纪公司，我们业务经理就能直接对接主播，头部的一般做专场，腰部的我们会报库存给他们，到第二天送货，底部的基本是靠打赏赚钱的娱乐主播，不过越来越多人找到我们，向卖货主播转型了。”

他坦言，未来线下会很难。“线下只能点对点消费，线上却是粉丝经济，几百、几千甚至几万单都不在话下，你看辛巴徒弟时大漂亮快手首秀就卖了5.2亿!这边品牌都在入局直播，欧诗漫从上个月26日到现在就卖了1亿，国内自然堂、卡姿兰等企业也都在做。”

不管是趋利主义的因势诱导，还是追逐风口的顺势而为，代理商转型直播供应链好似都在无形汲取着线下的养分，且这波“割韭菜”行为很难避免。

上美深谙线下顾虑，因此在新零售代理的打法上设置得尤为不同。

“很多品牌觉得传统渠道要保护，怕线上冲击线下销量影响回款率，但上美做新零售做的是比较早的。”郭旭军指出，首先在产品上，新零售代理的产品与线下均有区隔，“上美会在不影响线下渠道的前提下开发新品，比如金刚侠面膜最初就是新零售平台打爆，再由线下收割的。还有一些需要更新换代的产品，比如自带流量的巨水光线下准备下市，也在新零售平台得到了良好承接。”

上美傅子翀也曾向记者强调：“新零售板块不会冲突线下，只会给品牌加分，对线下是利大于弊。”据悉，上美针对全渠道货品供价和政策将有统一的价控PPT，所有渠道商都需遵循价控销售，违规者将重罚。

郭旭军指出：“目前直播做得最好的是杭州、临沂、诸暨，诸暨政府现在也在拼命扶持，而北下朱这边都是供应链为主，很多都是小品牌，名品很少。”手握上美品牌资源的他，也由此成了异军突起的典型。

直播供应链只是渠道兴奋剂?

据了解，郭旭军目前致力打造的直播间授意于上美总部，代理商可凭借品牌招商部的身份与MCN机构进行对接，关系好的甚至能直接对接到主播，获取到更优惠的价格，而在与主播协商好佣金后则可去总部进行选品。当然，直播也仅限于新零售渠道产品。

“其实直播水很深，涉及费用很多。有些主播是拿纯佣的，有些大网红、明星还要有坑位费。比如前几天陈赫的混场直播招商，坑位费就20万，佣金是15-20%，还要扣除快递、售后等费用，这个费用是代理商吃不消的。”

据郭旭军指出，陈赫单场直播或许就能赚2000-3000万，这样的情况也将吸引更多明星下场直播。

以线下TP模式闻名业界的杭州传禧科技有限公司近期也分外关注直播带货，先后与李佳琦、薇娅等顶级主播进行了合作。“我们作为多个进口品的中国区总代，推广预算相对充足，直播现在在风口上不得不关注，目前全系列都在做试水，6月还将参加黄奕直播首秀以及沈梦辰的抖音直播。”杭州传禧科技有限公司联合创始人常凯表示，目前公司尚未做直播供应链，但也一直由专业机构负责这方面的接洽。

诚然，代理商做直播供应链是备受掣肘的，除受制于品牌资源和经费问题之外，没有强大的资源整合能力也很难成事。

“播商的风还不知道能吹多久，我觉得社区团购应该会更长。”郭旭军认为，未来私域流量才是长久维稳的关键。而线下何尝不是如此?

“其实影响CS的永远不是其他渠道，主要是渠道商‘懒政’。”客户服务永远是实体绕不开的核心话题， 一位行业资深人士指出，“疫情只是压死骆驼的一根稻草，本来CS还有2年左右才能走到今天的地步，疫情只是起到助攻作用，但这是好事。”

这样想来，传统代理若只是简单转型为直播供应链，实则是治标不治本的，因为它只能是渠道的“兴奋剂”罢了。

“我觉得一窝蜂地做线上供应链是很危险的。”珈蔻国际CEO杨建国也曾在C2CC传媒公益直播课上如是分享，“线上是永远取代不了线下的，阿里等大佬们都在大肆投入线下，直播只是链接产品与消费者的工具，把个人命运赌在直播上是很极端的做法。”

市场变化万千，孰对孰错还很难下定论，但可以确定的是，线上收割的时代终将过去，而对于品牌而言，线上扛价、线上造势、线下收割才是最合理、最可持续的形态。

出处：C2CC新传媒作者： 美瑾  责任编辑：珠珠

来源：138美业网