有赞周凯:除了开门店、做连锁,美业机构去哪里要增长?
2020-05-19 16:08:06
门店服务、连锁扩张一直是美容院的主要增长模式。但这两条路径在经营效率上有着难以跨越的瓶颈。
有赞美业总裁周凯认为要真正提高美业的经营效率,钥匙在别的地方。
5月15日,由《美业观察》与《时尚芭莎》联合主办的2020大美容健康产业峰会——《破壁共生》美好峰会盛大开幕。有赞高级副总裁、有赞美业总裁周凯发表了《2020:美妆美业的融合破壁与在线共生》演讲,对当下美容、美妆行业的增长瓶颈做了细致的拆解,并提出了在开连锁、卖产品之外的其他增长思路。
以下内容由周凯演讲速记整理,经由本人审核与授权发布:
周凯:朋友们下午好,我是有赞的周凯,我特别喜欢这次峰会的主题,破壁·共生,这两个词听起来就特别有力量,但是我们每个人对这两个词的理解都会不同。所以我打算针对这两个词分享一下我的看法,希望也能对你有一些启发。
我们把它翻译成两个问题:
第一个,有没有什么办法去满足消费者的更多需求,升级一下业务模型?
第二个,能不能去结合新技术、新渠道,优化我的经营效率?
我们先看第一个问题,满足消费者的更多需求。一个典型的女性求美者会有各种类型的需求,觉得比较疲惫了想要去做个SPA;想要去度假要做个脱毛;看到别人箍牙变漂亮,会很羡慕;会在各大社交平台被美妆博主种草,想要再买一套新的护肤品……
这些本来就存在的需求,促进了今天我们行业的各种细分。比如有美容美体、美甲美睫、医学美容、消费医疗等等等等。
但是我们有没有想过一个问题,消费者从来不会在意行业区分,消费者只要解决方案。商业创新有一个非常重要的方法,就是把两个东西放在一起,融合出一个新的形态,去满足原本就存在的消费需求。
比如,我们看到美丽和健康的更多融合,产生了新的形态、新的品类,像是过去做生发治疗的帽子,现在能做得非常美观,看起来和日常为了追求时尚戴的棒球帽一样,这都是特别棒的跨界融合创新。
所以说“破壁”,除了去跟随消费者的需求做产品改进以外,还有一种方式是改变了供给的形态,从而影响了消费的习惯。这是我今天分享的第一个观点:我们可以去做更多的连接、融合、改进,因为这是新品牌的机会。
第二个话题,也是日常大多商家、品牌商、服务机构最常去考虑的问题——怎么样能优化自己的经营效率。
首先来看一看美妆护肤和美业服务两个行业主要的增长方式。美容机构的增长,主要有两个方向:
第一个是扩充业务。我原来只提供服务项目,再卖卖产品;组合一些卡项,甚至开始做双美(做美容还做医美),做双线(专业线+日化线)等等。这些方式都属于扩充业务场景去增长。
第二个是做连锁。这也是美业在线下最重要的增长逻辑,做单店模型以后去复制,不管是直营还是加盟。
美妆护肤也有两个方向,要么扩充渠道,要么增加产品。
其实美容院一直都有卖产品,但是去年底我做过一轮调研,在有赞美业服务的商家里面,经营比较好的品牌,产品销售占比都并不是很高。
所以经常会有人问,现在都在讲服务+新零售,是不是我既做服务项目又卖产品就是新零售了呢?我就比别人效率高了?
不是,因为我们做品项优化可以提升毛利水平,服务体验做得越来越好,可以让客户黏性提高,但是始终都很难突破线下经营在人效、坪效等问题上的紧箍咒。
门店的服务+产品销售只是扩充业务场景,或者说满足了消费者更多需求,但是并没有优化经营效率。怎么优化?有一个非常直接的方法,就是增加线上经营。因为线上经营能够更大范围得放大其中一个变量——那就是销量。
如果你还在经营自己的老顾客,去做好会员管理,去积累私域流量,让品牌忠诚的用户提升购买频次,单客经济的力量会让你更加健康。
还有什么好处呢?
首先是突破了库存的限制。在疫情期间,很多美业商家最大的困难是门店无法营业,但还希望做生意。经常有商家找我们,问哪里有比较好的产品,可以去发动员工做在线销售?我有没有可能去尝试一下做直播?产品的电商销售给美业门店带来更多经营收入的手段。
第二是扩大了地域的覆盖。我原来只能够服务周边3公里的客人,现在可以服务全国客户了,我可以触达更多消费者。
第三是拉长了经营时长。电商实际上已经把经营时长拉长,而直播电商的用户在线时长更长,消费者在网上、在手机里观看直播,和主播互动、下单,很多时候都可以到晚上11点、12点。
如果你已经开始做经营在线,把门店、员工、合作伙伴全部都构建在一套数字化在线营销体系里,相比只做线下门店,在效率上的提升不止是一倍两倍。如果你善于运营老顾客、会员、粉丝,更多顾客成为了推荐者、联动异业伙伴大家一起做活动,那会变得更棒。
这是我分享第二个观点,就是共生,互联共生。经营在线的能力已经是这个时代商人最基本的要求。伴随着很多新的经营模式、新的增长方式,形成你的新竞争壁垒。
接下来我给大家分享一个故事。它是有赞美业这几年持续服务的一个品牌机构,我认为它是典型的“破壁人”,在五六年的时间里完成从家用市场到皮肤管理,再到医美,不同领域的突破,成为一个服务+新零售的领先机构。
它叫壹可医研,品牌诞生在台湾,是由皮肤科医生和专业配方师一起,研发了一系列的护肤产品。
2014年,当品牌创立、产品研发生产完成后,面临非常多的选择,比如像大多零售品牌一样去做渠道、去做CS店、去做平台的电商……但我看到经营者给自己提了一个更高的要求:做电商运营,既要品牌、又要销量、还要品质价格——这是个很有挑战的目标。
这个目标怎么能达成呢?我认为他们制定了非常科学又落地的运营计划,大致分为三个阶段。
第一个阶段,从2015年开始,探索品效合一的电商运营模式。这个阶段,壹可医研做了两个事儿。
首先,明确品牌的用户画像。用户到底是什么样子,她们有什么特征,明确品牌最希望收获的客户群体。
然后,谁是品牌用户最具代表性的“代理人”。比如壹可医研的用户画像是海归、宝妈、白领,24—35岁的消费者,找到能代表她们的KOL、网红,来传达品牌理念、价值主张、产品功效...
在小红书、微博等等社交渠道,通过适合的KOL、超级用户做内容种草,当每次有20个、30个KOL体验产品,产生内容的时候,在淘宝的C店、有赞的商城里订单就会带来好几千单的增长,持续带来了超过10万以上的忠实消费者。?这是品效合一的电商运营策略带动快速增长的阶段。
第二个阶段,2017年,壹可医研开始在全国主要城市开设皮肤管理中心。
开店选址有一个非常聪明的逻辑,就是基于产品用户沉淀下来的电商订单数据,找到品牌主要的用户在哪里,去消费者家附近开店,通知顾客带着产品去门店可以免费体验会员服务项目。实现用皮肤管理中心门店达到会员体验升级,更多专业服务的目标。
第三个阶段,2019年的时候,壹可医研在多个城市开设医美诊所,而医美诊所要解决的问题又是基于会员消费中最TOP皮肤问题所匹配的王牌医美项目。始终通过数据洞察用户需求,针对需求不断拓展业务并有效形成闭环。
这就是我给大家分享的“破壁人”的故事。
总结一下我今天的观点:
第一,商品供给方式的调整也在影响着消费模式的改变,它是正在发生新品牌的机会。
第二,经营在线是这个时代商人的基本能力,现在它是机构构建新竞争壁垒的重要手段。
另外,针对这次《时尚芭莎》《美业观察》举办的美好峰会,有赞给商家们、给经营者们提供了一个特别的福利,在峰会期间可以通过扫码登记领取。
有赞是一家从事零售科技服务的企业,已累计服务了543万商家、覆盖150个行业和类目,电商年交易额645亿。多年来,周凯先生带领团队致力于为美业商家提供一体化连锁经营解决方案,帮助重视产品和服务的商家私有化顾客资产、拓展互联网客群、提高经营效率。有赞美业已成为美业互联网软件最被信任的引领者,服务如奈瑞儿、InNail、石兴凯、壹可医研、星和医美、杭州口腔医院、青逸植发等众多美业与消费医疗知名机构。
我今天所要给大家分享的内容就这么多,谢谢!
《美业观察》创始人周郁:谢谢周总的分享,我提一个比较特殊的问题,因为有读者会问,很多专业院线厂商,他们原来专门给美容院线连锁店提供产品的,现在也想自己做零售,直接2C面向消费者的销售,这种情况您有什么建议吗?
周凯:您提到的这类商家,有赞美业也服务了挺多。过去更多是给美容院线供货,有很好的供应链、很好的产品,一直以来希望直接面向消费者构建一个直营电商渠道或者开展其他电商平台业务,如果这样诉求的话,有赞的微商城解决方案就可以直接实现,To C的在线销售。
还有一类,不打算做电商,但希望能升级和合作门店的关系,除了原来简单的供货关系,升级成更强服务赋能的伙伴关系,比如会提供更多的培训,甚至做更多到门店销售支持、在互联网营销上,也希望能够给门店提供更多的工具、活动策划、运营方法等。如果是这一类,我建议用有赞美业的解决方案。我们今晚八点的直播会做具体介绍。
《美业观察》创始人周郁:OK,您刚才耐心的解释,特别有有赞美业一号客服的风范,非常期待今天晚上的直播。
来源:138美业网http://news.138job.com/info/202/112551.shtml
作者:一涵责任编辑:珠珠
据国家统计局3月公布的数据显示,今年1-2月,化妆品类零售总额387亿元,同比下降14.1%,全国购买力受疫情影响萎靡,但多家购物平台数据表明,中老年群体在此期间实现了用户和消费金额双增长,部分电商平台金额增长超过50%。
一位是王思聪前女友、如今已拥有千万粉丝的淘宝女主播,一位是与知名艺人罗志祥相恋九年、最近因分手事件微博一夜涨粉200万的网络红人,两人首度合体的淘宝直播带货秀,一晚刷新4000万+观看人数纪录。
又一轮疯狂的美妆品牌代言人拉锯战正在上演。 据《化妆品财经在线》记者不完全统计,进入2020年,已经有47个品牌陆续官宣了超60位代言人。虽然疫情期间,为避免占用公共资源,美妆品牌在官宣代言人的时候都选择了尽量低调,但这并不妨碍它们乐此不疲地“追逐”新代言人。
5月14日,中国百货商业协会发布“百货渠道化妆品经营策略与趋势”研讨会数据显示,“五一”期间各大百货普遍实现二位数字增长,从品类上看,化妆品类已率先复苏。
受人社部委托,中国就业培训技术指导中心于5月11日发布了《关于对拟发布新职业信息进行公示的公告》(以下简称《公告》)。在《公告》拟新增的10个新职业中,列出新增包括“互联网营销师”职位,并在该职业下新增设置了“直播销售员”工种。
新冠肺炎疫情还在席卷全球,当海外客户取消订单,大批外贸企业已然陷入困境。国内多方出台政策大力提振内需,电商平台也纷纷站出来,帮助那些外贸企业转型内贸,避开客户“退单潮”的致命打击。
日前,据路透社消息,截至2020年3月31日的一季度,巴西美妆巨头Natura &Co集团的综合净销售额总计75亿巴西雷亚尔(约合人民币92.6亿元),同比增长1.9%。调整后的税息折扣及摊销前利润为5.715亿雷亚尔(约合人民币7.1亿元),利润率为7.6%。
2020年5月11日,德国消费品制造商汉高集团发布一季报,在新冠病毒大流行危机中,第一季度,集团名义销售额下滑0.8%至49亿欧元(约合人民币375亿元),而有机销售额则下降了0.9%。
据时尚头条网消息,英国快时尚品牌Next于近日表示,将在Debenham百货即将关闭的5家门店原址开设独立的美妆概念店,并预计在当地疫情稳定以及零售业恢复之后开业。
“疫情之下,鲜有店铺能全身而退。现在都在‘疗伤’期,就看谁能先恢复过来。”这是记者采访一位百强连锁化妆品店的负责人时,他以沉重语气说的一句话,精准道破当下化妆品CS渠道的艰难处境。
在刚刚过去的几个月里,面对突然爆发的全球新冠疫情,有这样一群人,不畏艰险、甘于奉献、救死扶伤、勇于献身,逆行在抗疫一线,用实际行动践行了“提灯女神”南丁格尔大爱无疆的崇高精神。她们,就是那些依旧奋战在国内国外疫情防控斗争一线的护士们。
今日(5月12日),资生堂集团发布截至2020年3月31日的第一季度财报。作为“VISION 2020”愿景的最后一个冲刺年度,受疫情影响,资生堂全球Q1销售业绩和利润,5年来首次呈下滑态势。
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今日(5 月 11日),山东福瑞达医药集团公司旗下山东福瑞达生物工程有限公司(下文简称“福瑞达”)在官方微信公众号“福瑞达生物”中发布《黑公关,违法吗?!!!》一文,称4月中旬以来互联网上陆续出现用“虚假宣传、不正当竞争、误导消费者、侵权”等内容,攻击企业及旗下品牌的“黑公关”行为。
在疫情“加速器”下,被认为是“现金奶牛”的美妆零售生意,玩家们有的忙着关店败走,有的忙着回归常态,还有的忙着抄底拓店。无论是谁,都得时刻准备着接受更多新入局“鲶鱼”的挑战。
日前,雅诗兰黛集团发布了截至2020年3月31日的2020财年第三季度业绩表现。数据显示,集团第三季度全球净销售额为33.5亿美元(约合人民币236.5亿元),去除货币因素较去年同期的37.4亿美元(约合人民币264.1亿元)下降了9%。
近日,蕾哈娜自创的美妆品牌Fenty Beauty于官方微博宣布,将与中国连锁茶饮品牌喜茶合作。外界猜测,双方此次联名或将以“Fenty Face Fresh”为主题发布系列设计,但具体细节暂未披露。
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5月7日,美国FDA官网发布公告显示,Becca Cosmetics自愿召回一款浅色变色遮瑕膏(Light Shifter Brightening Concealer)。该公司称,此次召回是因为“在某些产品组的海绵头涂抹器上发现了一种被识别为常见家用霉菌的棕黑色物质”。
拜尔斯道夫集团(Beiersdorf)5月5日对外表示,在新冠病毒危机的背景下,集团第一季度营收情况不佳,尤其是贵妇护肤品牌la Prairie(莱珀妮)受到了重大打击,销售收入大跌35.8%。
近日,江苏谢馥春国妆股份有限公司(以下简称:谢馥春)发布公告称,拟与自然人刘军共同投资设立控股子公司扬州谢馥春美妆电子商务有限公司,注册资本500万元。
投资圈媒体“IPO早知道”今日爆出消息,国货美妆品牌完美日记(Perfect Diary)近期已与多家投行商讨IPO事宜,预计今年年底或2021年上半年挂牌上市。尚未最终确定在香港还是美国上市,但估值将至少达到20亿美元(合约141.8亿元人民币)。
新冠疫情防控期间,化妆品消费受到一定程度的抑制。国家统计局数据显示,受新冠肺炎疫情影响,一季度社会消费品零售总额同比下降19.0%,化妆品类消费同比下降13.2%。
日前,有消息人士称,英国彩妆品牌 Charlotte Tilbury 正在寻求出售,高盛集团和杰富瑞集团已被聘请担任顾问,据估计售价将超过10亿英镑(约合 88亿元人民币)。
随着国内新冠肺炎疫情日趋平稳,我国的化妆品消费正在逐渐恢复。中国商报记者注意到,疫情期间,化妆品市场出现了一些新的消费现象。从各大平台美妆产品发布的数据来看,线上美妆市场一片红火。数据显示,中国对化妆品和个人护理产品的搜索量大约在1月30日触底,2月10日反弹至疫情暴发前的水平。
叶国富在直播中表示,2022年实现“百国千亿万店”——门店遍布100个国家,创造1000亿营业收入,开1万家店。公开资料显示,目前其营业收入为200亿左右,门店数量4200家,加盟店占比高达75%。据名创加盟模式,每新开一家门店,进账包括加盟费、保证金共83万,另外收取超过60%的营业收入。加盟商需要向其支付8万元加盟费、75万元货品保证金、至少56万元装修预付款。
4月23日,欧洲消费品巨头 Unilever(联合利华)公布了2020财年第一季度销售情况,销售额与去年同期持平,总体销量同比增长了0.2%,总体售价同比下滑了0.2%,成熟市场销售额同比增长了2.8%,新兴市场销售额同比下滑了1.8%。
去年,印度的美发护理市场规模达到3万亿韩元,在大幅增长情况下,对功能性产品的需求也很高。 根据KOTRA钦奈贸易馆发表的《印度护发市场动向》,2019年印度护发市场同比增长8.1%,达到2430亿卢比(约3.9123万亿韩元),在过去的5年里平均增长了10%。
近日,国家统计局公布了第一季度GDP增长率为-6.8%。公布后,媒体很快有两种声音,一、说比预期的好,言下之意没跌破-10%就是胜利;二、要做好长期向难的准备,形势肯定比2008年经济危机还要难,甚至超过1929年的世界经济大萧条。
据时尚商业网消息,全球最大的免税零售商Dufry日前透露,集团第一财季销售额下滑约22%至14.387亿瑞士法郎(约合人民币104.7亿元)。其中,3月由于旅行限制的增加和机场的关闭,销售额大跌55.9%,4月前两周销售额更是暴跌90%。
4月27日,阿里巴巴集团公布了蒋凡事件的调查处理结果。该调查由阿里巴巴集团廉正部成立特别调查组进行。调查组就阿里集团对如涵电商的投资,以及张大奕所有淘宝、天猫店铺的入驻、活动、引流、交易等做了全面的内、外部调查。确认阿里在2016年投资如涵电商的决策与蒋凡无关;蒋凡对如涵电商、张大奕所有淘宝、天猫店铺的经营活动并无任何利益输送行为。
4月27日,记者获悉,儿童护理用品品牌青蛙王子通过云直播正式发布三大战略:全面升级品牌卡通形象、推出C2B产品开发模型、正式开启社交新零售形态并启动“最美妈咪”IP打造计划。
近日,周扬青罗志祥分手的事引发热议, HeBe田馥甄转发了一篇观点文章,间接表达了对罗志祥周扬青一事的看法,引发争议后田馥甄所代言的护肤品品牌方freeplus芙丽芳丝删除关于她的内容,求生欲满满
4月23日,三只松鼠发布了《关于全资子公司完成工商注册登记暨对外投资设立全资子公司的进展公告》。公告显示,基于战略发展需要,三只松鼠拟设立9家全资子公司,并由设立完成后的三只松鼠供应链管理公司设立全资子公司、即公司的全资孙公司三只松鼠华东供应链管理公司。
4月22日,丸美股份(603983.SH)发布2019年报称,实现营收18.01亿元,同比增长14.28%;实现净利润5.15亿元,同比增23.99%;拟每10股派发现金红利3.90元(含税)。
当疫情之下,社交电商成为社会新的风口,淘宝,京东,饿了么等等各大企业继续引领行业发展,但其他企业也不甘示弱纷纷布局线上。4月24日,扎根女性健康领域的俏妃小店发布2.0版,正式官宣对外上线。那么,新上线的俏妃小店2.0版,对当今“百家争鸣”的社交电商领域,会带来怎样的变化?
今年3月,主打以折扣价销售国际一线美妆热销款的缤纷上享全球精品馆开业的消息让不少因为疫情原因而无法去免税店购买日常所需产品的消费者跃跃欲试,但需要支付298元/年的会员年费又让他们心里开始默默打鼓,“到底划不划算”成了不少人纠结的重点。与此同时,来自山姆会员商店的数据显示,疫情期间,其线上订单出现了爆发性增长,“有一段时间的线上业务量比过去同期增加了5倍。”山姆会员商店相关工作人员表示。
近日,广东贝必佳母婴用品有限公司(以下简称“贝必佳母婴”)在某电商平台的店铺销售佳宝莱孕妇橄榄油时,宣称该产品为“预防妊娠纹专用护肤品”,涉嫌违反广告法,被广州市越秀区市场监督管理局处以1000元处罚。
4月17日,宝洁(PG.NYSE)公布2020财年第三季度(即2020年1-3月)业绩报告称,净销售额为172.14亿美元,同比增长5%;净利润为29.17亿美元,同比增长6%。
长江商报消息 2020年,一场突如其来的疫情打乱了所有人的生活节奏,对化妆品行业而言,这更像是一场考验。记者走访发现,商场内的化妆品虽然已陆续开业,但客流量稀少。
细数近年来火遍世界的中国面孔不难发现,她们大多拥有着一双勾魂迷人的东方眼。“一双瞳人剪秋水”“眉蹙春山,眼颦秋水”……东方眼中自带的灵气和神韵,让中国女性之美深入人心。
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